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除甲醛公司,只是加盟个除甲醛公司三个月赚100万,我是如何做到的?

  我是在南京当地开除甲醛公司,加盟的品牌是鹭翔环保,开始时我也很苦恼,一直也赚不到钱。一直采取的是传统线下销售方式,做小区推广,跟物业合作,跟装修公司合作,跟家具公司合作等,尝试了所有线下的合作方法,但是效果都十分有限,每个月也就二三十单的量,虽说不亏,但是离我赚大钱的目的还差得远。
  
  那么甲醛治理这个领域,为什么跟线下渠道合作不起来呢?首先,你跟别人合作,是要考虑对方利益的,一单三四千,那些设计师项目经理们还真看不上。做成了你能分他们多少呢?
  
  而且,这块并不是刚需市场,推荐十个装修客户也就成两个,成功率太低了。你没有足够的利益撬动点,成单率又低,别人怎么给你推荐呢?
  
  线下渠道合作这条路,我可以肯定的讲,至少甲醛治理这个领域你是走不通的,但是依然有人每天用同样的方式却想得到不同的结果。
  
  实际上现在的消费者获取信息的渠道跟消费行为习惯都发生了改变,而我们还在用过去的营销方式在做今天的事,能赚钱那才是真的奇怪!
  
  那么什么是好的营销?为此专门请教了专业从事网络营销外包的好友-网营师的推广部经理李毅,经不住我的请求李毅结合我的情况做了分析并提出了解决方案。
  
  他认为
  
  现在线下生意只能做周边地区,且开发客户的成本也是居高不下,建议转向线上,那么做线上的营销推广就要进行分析了,除甲醛公司提供的是除甲醛上门服务,不太可能跑得太远,就定位做南京及周边的生意即可。
  
  接下来,赚到钱的核心关键是什么:就是要让客户找到你,找到你之后愿意了解你,了解的过程中喜欢上你,爱上你,最后把你取回家。
  
  即
  
  第一,需要做流量,做大量的流量,精准的广泛的都需要,目前做流量有三种主流的方式:
  
  1. 精准推广,针对有刚性需求的客户进行的推广,就是想要找除甲醛公司的人会在哪里找?那就需要把广告做到哪里去,广告投放的平台有百度、360、搜搜、搜狗等搜索引擎,有58同城,百姓网等分类信息,有阿里巴巴,慧聪网等b2b平台,在这些平台上有付费的竞价广告,免费seo优化,免费信息发布等多种方式,需要全方位多渠道结合的来去做推广才会有好的效果。这此平台来的客户都会是带着需求来的,成交率会比较高,出单很快。试过有人打电话来问,是做除甲醛的公司吗?给我的新家搞下的话收多少钱呀?120平方左右。我给报了个4800的价位。对方说那你周六上午过来吧,地址是……这样就成交了。
  
  2. 传播推广,这个是属于开发客户的潜在需求,因为很多业主还没有意识到除甲醛的重要性,所以就要让他们意识到这个重要性,广告投放的平台主要有微信朋友圈,微信公众号,手百浏览器,360浏览器,今日头条,爱奇艺,腾讯视频,优酷等app端的信息流广告,网盟广告,装修平台的图片广告,装修或相关的论坛等,投放广告时选择针对南京地区,通过大数据向潜在客户推送广告,做到广撒网多捕鱼。
  
  3. 口碑营销,通过百科,问答,软文,文库等第三方平台做文章,让客户可以知道这个品牌,了解这个品牌,相信这个品牌,从而达到促成的目的。
  
  第二,拥有了大流量以后,你需要做转化,线下被称为成交。
  
  不管是线上还是线下,潜在用户进来了,最终有没有下单,这才是关键,如果只是看看,就离开了,这个流量就被浪费了。
  
  那么转化成交的关键是什么?首先你要让用户觉得有需要,并且想要,然后你还得解决用户信任与风险问题,成交的两大障碍,第一,不相信,第二,怕风险。
  
  如何来解决用户需要的问题,如何建立用户信任,降低风险。这些用户关心的问题,你都需要通过内容来解答,不管是你跟用户面对面沟通,还是你的官方网站,还是你的实体店,你的网店,本质上都是你的内容信息展示,用户听了看了觉得有想要的冲动,并且愿意相信你,就会跟你成交购买。所以,对内容的价值塑造与流程设计是极为重要的。
  
  移动互联网时代,最高效的沟通方式绝对不是面对面沟通,我看到太多人现在还在线下拼命找客户,你能力再强,你一天能够见几个客户,而且好不容易约到了,因为缺乏信任度也难以成交。
  
  像甲醛治理这样的几千块的单价,完全直接可以实现线上的直接成交,线下就是用来服务,这样你的效率,你的销量才会大幅度提升,否则你就是每天在浪费时间,你把本来应该装在你口袋里的钱都视而不见。
  
  第三,成交以后,你要拥有自己的用户池,拥有用户转介绍机制。
  
  很多人,对于老用户都不够重视,你跟用户说,有其他人帮忙介绍一下,你觉得一个用户在装修完房子以后,有几十个人都这么跟他说,他能想起帮谁介绍?所以,一定要有服务转介绍机制,这块很多人也是没有的。
  
  现在看来,营销的流程已经非常清楚了,从吸引流量——成交转化——服务转介绍。其实很简单,就这三步,但是这三步里面每一步都可以延伸出很多的点。营销是需要设计流程的,让用户实现自然而然的愉悦的购买。当然,能够做到这点,是需要很强的营销功底的,简单来说,一般人做不来。
  
  通过好朋友的新自操盘推广,月订单量破250单的高峰,创收过百万,除了广告费用还有60余万的盈余,虽然好朋友没有收我一分钱的服务费,在我和股东的坚持下送了他18%的公司干股。
  
  今天我把他方案设计理念分享出来,大家就明白原来就是这么回事。刚才说了,首先要找到获取更多的流量的金矿,现在我们来分析,哪个渠道天然有许多流量同时成本很低呢?大家各显神通吧!
  
  那找到了流量金矿,接下来,就是设计内容,通过文章结合短视频的方式。文章就是一篇销售文案,里面设计了符合人性的营销流程,让用户看完就想购买,短视频可以强化你的产品与服务,由专业人士在里面讲演。这样,一个动作,就可以触达几万甚至十几万的潜在用户。
  
  对于很多手上资金不够的传统实体来说,通过本地自媒体来做推广与传播,是最有效最快速的方式。当然,前提是你得懂怎么设计营销流程,让用户愿意下单购买,并且让这部分用户吸引到你自己的客户池里面。
  
  内容里面要涉及到营销流程的几个核心步骤:
  
  其中最核心的一点,就是成交主张,什么是成交主张,就是让用户无法拒绝的理由条款。
  
  ①价值塑造。你要了解一点,没有经过价值塑造就谈价格是一种愚蠢的行为,不管怎么样,用户都会觉得很贵,怎么来价值塑造,你要给到用户强有力的购买理由,描绘出用户使用产品的感性场景以及能够唤起用户的情绪,并且描述出你产品的差异化。
  
  人们为什么要购买甲醛治理服务?难道真的是因为甲醛治理能够帮助改善空气治理,让人更健康吗。这个只是表象的东西,这是远远不够的,这也是很多人宣传这个点不成功的原因。
  
  一般商家的宣传方式
  
  用户之所以愿意掏钱买非刚需的产品与服务,其实并不是产品本身有多好,而是这个产品满足了用户深层次的需求,也就是情感,跟健康无关。要不然你怎么解释烟草卖得那么好,而净水器空气净化器至今卖得也一般,整体市场占比也就是5%左右。为什么他们卖得不好,就是因为每天在错误的宣传自己,说现在空气怎么不好,自来水怎么不安全,难道你认为消费者不知道这些吗。
  
  消费者之所以购买甲醛治理服务,潜台词是为了让别人知道,他是一个懂得关心爱护家人的好男人好女人,为了家人,为了老婆孩子,花这点钱又算得了什么。这是一种被人需要的心理满足感,是人性深处的需求。
  
  所以,市场上所有人都在宣传甲醛危害,治甲醛更健康,几乎都没有用,你宣传的点就错了,你要突出人的责任,你要宣传感性的一面,唤起消费者的责任感跟保护欲,你就成功了,一种对家庭负责任的情感,而这就是足够强烈的购买理由。
  
  你难道以为脑白金成功是因为宣传睡眠不好有多难受,吃了脑白金有多管用吗,不是的,脑白金是唤起了儿女的愧疚心理,常年在外地打拼的群体,过年过节不知道带什么回去,那就带脑白金吧。
  
  ②成交主张。成交主张就是给到用户无法拒绝的购买理由,塑造了价值以后,客户内心仍存有疑问,恐惧风险,你需要深入到用户的角度思考,去解决这些疑问。一个好的成交主张就是让用户无法抗拒,其中包含了几个要素,超级赠品+零风险承诺+稀缺性+紧迫感。
  
  你的甲醛治理不是刚需服务,但是你可以赠送用户想要的赠品。记住,不是需要,是想要的,超越用户预期的赠品,同时赠品也要塑造价值,不要只送一个,要送两到三个赠品,从三个不同角度去提供价值。
  
  零风险承诺,你让客户觉得没有风险,达不到预期结果,你100%退款,并且客户还可以保留赠品。稀缺性就是虽然甲醛治理可以海量供应,但是赠品是不多的,报名前100名可以领取赠品,紧迫感就是要设定截止时间,今晚8点前截止。
  
  ③阶梯定价。不要让客户一次性付款,这样很少人愿意,让客户先付100元上门检测服务费,这样门槛降低,愿意付费的人就很多。如果检测下来甲醛超标,那么就支付余款,如果检测下来正常,那么就退还这100块。用户没有损失
  
  最后,你需要解释原因。让客户觉得你不是在忽悠他,得有一个合理的理由。一切都要从人性的角度出发,符合人性的内容设计,才是真正有威力的内容。
  
  所以,营销并不是你想当然的,每一步都很关键,你要对谁说,目标对象要选对;说什么内容,用潜在用户听得懂的语音描述出来;设计符合人性的流程步骤,一步步引导让潜在客户来买单。
  
  从用户引流到实现成交,中间有巨大的鸿沟,成交的核心两点就是信任跟风险。当用户对你信任度不够恐惧风险的时候,你要求成交,就好比让用户从15楼跳下来一样,用户是很害怕的,你要做的是设计向下走的楼梯,让用户一步步慢慢走下来。
  
  同样,在内容端也是一样的,甲醛治理并不是刚需的产品,用户觉得可有可无,你就需要去换起用户的心理保护意识,仅仅告知甲醛有多少危害是不够的,用户是不会购买的。用户不一定会为自己买,但是为了家人,为了老婆小孩,用户是愿意购买的,你要做的就是唤起用户的保护意识。
  
  根据上面的节奏走,就有一部分人实现转化。根据之前的操作,有3%的人会采取行动,也就是有5万人看到,会有1500人会来支付100元要求进行上门甲醛检测。同样换做线下的方式,这1500个人你要花多长时间,你自己思考一下。最终会有三分之一的人选择购买,1500人就是500人购买,按照单价3000计算,就是150万的营业额。
  
  从今天开始,你就可以尝试用这样的方式来操作,跟你原来的业务并不冲突,同时,你要想办法去完善你的线上跟线下营销流程,现在的营销不是单一某一个渠道,消费者是分散在各个渠道中的,你需要做的就是全面覆盖,不断的优化你的渠道,流程与内容,这样,在未来才有机会胜出。
  
  尝试不一定有效,但不试一定没无效。今天就分享到这里,懂得人自然就会懂。如果你看了有所收获,也可以帮助转发分享给更多需要的人。